雖然全球現(xiàn)代管理理論體系日趨成熟，但目前人力資源企業(yè)發(fā)展依然存在掣肘：“科技探索雖然一直推動著整體進步，但我們依舊無法徹底擺脫傳統(tǒng)管理思想對于人力資源行業(yè)發(fā)展的束縛。”
相對于數(shù)字化技術(shù)和解決方案的引入，傳統(tǒng)企業(yè)高管依然習(xí)慣性利用等級制度、人際關(guān)系或個人直覺去做管理上的判斷。這就直接制約了傳統(tǒng)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的開展進度和加大了人力資源行業(yè)企業(yè)開拓市場的難度。
我們的客戶A企，是人力資源行業(yè)比較具有代表性的企業(yè)。在這樣的行業(yè)發(fā)展環(huán)境下，他們一直堅持為推動企業(yè)戰(zhàn)略思維和變革管理能力的提升持續(xù)發(fā)力，主導(dǎo)了很多知名企業(yè)與集團人力資源管理體系的建立與完善，為其客戶企業(yè)管理效果的提升，做出卓越成效。
今天，我們就聊聊A企的數(shù)字化解決方案和具體的營銷自動化建設(shè)。
▌客戶背景
A企，足具規(guī)模，有成體系的產(chǎn)品線，有精干專業(yè)的顧問團隊，多元化的服務(wù)體系和創(chuàng)新的管理技術(shù)，并且積累了多年客戶成功管理經(jīng)驗，是一個業(yè)務(wù)廣泛、體系成熟、功能齊全、實力雄厚、服務(wù)優(yōu)質(zhì)的管理咨詢行業(yè)主力品牌。
他們在營銷新技術(shù)的探索實踐上，頻繁而果敢。
比如，曾選型某友商的營銷自動化產(chǎn)品。只可惜，A企當(dāng)時選型的營銷產(chǎn)品，并沒有落地到他們的實際業(yè)務(wù)，應(yīng)用以后落差很大“這跟想象中不太一樣”，加上友商售后服務(wù)體系不足，產(chǎn)品也不夠成熟，所以使用后：并沒有什么效果。
一次不太理想的營銷產(chǎn)品體驗，將A企推向了我們。能夠和理念一致的企業(yè)攜手，我們感覺非常榮幸和重視。我們詳細(xì)調(diào)研了A企的業(yè)務(wù)模式、營銷渠道、營銷痛點以及長遠(yuǎn)營銷目標(biāo)等，針對性地為他們設(shè)計了一個充分結(jié)合其現(xiàn)有業(yè)務(wù)、發(fā)揮其現(xiàn)有資源、滿足其長遠(yuǎn)規(guī)劃、達(dá)成其增長閉環(huán)的數(shù)字化解決方案。
▌客戶營銷痛點
上文提到過A企的營銷使用背景，除了營銷產(chǎn)品使用效果不佳，他們還存在以下幾個痛點：
• 內(nèi)容資源使用率低：他們的文檔資料多而繁雜，長期積壓，沒有進行有效的渠道傳播和資源利用，所以內(nèi)容使用率低效，“浪費了大量好內(nèi)容”。
• 營銷渠道單一：獲取線索主要依托于郵件及線下活動，隨著郵件打開率降低，傳統(tǒng)營銷過于單一，“急需開拓新的營銷渠道”。
• 缺乏精細(xì)化運營：用戶數(shù)據(jù)較為分散且沒有對數(shù)據(jù)進行清洗與管理，缺少客戶培育環(huán)節(jié)，無法進行精細(xì)化運營，“難以識別高價值客戶”。
• 傳播效果難以評估：投入大量人力和營銷成本，活動數(shù)據(jù)無法有效評估，難以追蹤各渠道數(shù)據(jù)，“難以判斷活動ROI”。
A企說：“我們希望找到的，是一家操作易用、有數(shù)據(jù)集成能力、可以將用戶進行分類管理、觸發(fā)多渠道的營銷自動化平臺，這樣我們可以早日將數(shù)字化轉(zhuǎn)型提上日程。”
可以看出，A企提出的訴求已經(jīng)非常清晰，且是能夠滿足“解決其目前營銷痛點、難點”的明確要求。
▌方案與實施
我們根據(jù)A企的情況，為他們提供了利用數(shù)據(jù)驅(qū)動營銷的數(shù)字化解決方案，“以用戶為中心”，以促進其業(yè)務(wù)增長為目標(biāo)、以實現(xiàn)其（全渠道）營銷自動化為途徑、以完成其“獲客-識客-培育-轉(zhuǎn)化”全路徑為依托，幫助其打造可持續(xù)轉(zhuǎn)化的私域流量池，助力A企實現(xiàn)高效獲客、線索培育轉(zhuǎn)化、營銷業(yè)績增長。
針對其內(nèi)容資源使用率低的問題，我們?yōu)槠浯罱藘?nèi)容中心模塊，充分利用A企閑置的內(nèi)容資源，包括他們現(xiàn)有的人力資源的行業(yè)報告、解決方案、案例、專刊及培訓(xùn)資料等等，讓這些內(nèi)容作為動力融進自動化流程，發(fā)揮營銷作用。
以往A企的營銷渠道很單一，只有郵件和線下活動，單一渠道的營銷效果一般，也沒有進行追蹤。針對這個痛點，我們?yōu)锳企業(yè)搭建了數(shù)據(jù)中心，進行全渠道打通，多渠道清洗、整合他們的數(shù)據(jù)，統(tǒng)一各個端口（渠道）的用戶/粉絲/客戶身份，將其現(xiàn)有的老渠道（郵件營銷）保留并優(yōu)化，并拓展其他優(yōu)質(zhì)渠道，規(guī)劃出他們整體的數(shù)字化營銷矩陣，多渠道交互，構(gòu)建PC端以官網(wǎng)為中心，移動端以微信為中心的全渠道營銷體系。
有了這樣一個體系出來，精細(xì)化的營銷和運營就可以輕松實現(xiàn)。A企可以依據(jù)數(shù)據(jù)中心（CDP）實現(xiàn)針對用戶各個生命周期階段的全生命旅行營銷。比如，增加用戶培育階段的話，A企就可以利用精細(xì)化營銷策略或手段，最大化地增加營銷活動帶來的線索留存量，長此以往，可以同步增加最終的線索轉(zhuǎn)化量。
同時，我們提供了以實現(xiàn)其業(yè)務(wù)目標(biāo)為基準(zhǔn)的價值評分體系，可以將多渠道的用戶在一個用戶池里進行多維度畫像分析及識別高價值客戶判定，幫助他們有效開展下一步的個性化營銷。
再搭配多樣化的郵件/微信/活動/直播/網(wǎng)站等營銷渠道，借助營銷自動化功能進行精準(zhǔn)觸達(dá)，最后當(dāng)然少不了我們的智能分析系統(tǒng)，營銷活動通過自動化規(guī)則在各個渠道發(fā)起后，營銷效果數(shù)據(jù)可以得到實時追蹤（支持按渠道、按內(nèi)容、按活動等多個維度進行追蹤），A企后期可以根據(jù)營銷效果數(shù)據(jù)，進行用戶人群智能分組，根據(jù)人群畫像，開展下一步的營銷策略調(diào)整及再營銷。
以上這樣一個“全渠道營銷閉環(huán)”，就是A企營銷自動化平臺的搭建過程，做這么多功能去實現(xiàn)營銷自動化有什么意義呢？它最大的應(yīng)用能力，可以簡單解釋為：“有了它，A企就可以只在我們一個平臺，完成他們多個渠道的閉環(huán)營銷。”
具體實施辦法：
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說起來很輕松，實際上整個過程我們雙方都付出了很多努力和心血。現(xiàn)在，A企已經(jīng)完成了他們整體數(shù)字化解決方案的營銷產(chǎn)品部署，現(xiàn)階段他們在營銷產(chǎn)品的應(yīng)用已進展到第一階段：傳統(tǒng)郵件渠道的自動化革新。
目前，A企也在用我們的營銷自動化產(chǎn)品開展更深層的數(shù)字化營銷布局，這里詳細(xì)的場景圖和方案圖不便多透露，不過可以明確告訴大家的是，得益于已推進的老渠道營銷優(yōu)化的成功，A企對于后續(xù)功能的使用充滿期待，下一步是實現(xiàn)以內(nèi)容為中心的微營銷生態(tài)的自動化應(yīng)用與實踐。之后，我們會根據(jù)他們的使用進度，跟進撰寫，幫助大家了解人力資源標(biāo)桿企業(yè)，怎么一步步把營銷自動化產(chǎn)品“玩”起來。
下面，我們分享一下A企應(yīng)用我們的營銷產(chǎn)品后，第一個階段實現(xiàn)的應(yīng)用效果。
▌應(yīng)用效果
郵件營銷是B2B企業(yè)最常見的營銷方式，但是隨著科技的發(fā)展，渠道的增多以及郵件群發(fā)打開率逐年降低等因素，導(dǎo)致郵件營銷的效果大不如以前，但對于企業(yè)特別是B2B企業(yè)來說，郵件又是個不可或缺渠道，所以如何優(yōu)化郵件渠道的營銷效果，實現(xiàn)郵件營銷的自動化，成為全行業(yè)都關(guān)注的焦點。
這也是A企購買產(chǎn)品后，沒有著急其他渠道的走通，率先選擇優(yōu)化郵件營銷的原因。
關(guān)于如何使用我們的產(chǎn)品，對A企郵件營銷方式、數(shù)據(jù)、效果等進行優(yōu)化，可以用很長的篇幅去細(xì)講，因為有時候，大部分企業(yè)開展的郵件營銷都是：“你所以為的郵件營銷”。（由于篇幅過長，我們后續(xù)可以把如何優(yōu)化郵件營銷效果和實現(xiàn)郵件單渠道的自動化，作為一個議題拎出來，今日只論結(jié)果。）
1. 往期大型活動以銷售定向邀約為主，市場部使用FS營銷自動化工具定向群發(fā)后，數(shù)據(jù)顯示市場邀約成功比例占60%，大大提升成功邀約量
2. 往期郵件群發(fā)打開率占比7%，用自動化郵件定向邀約打開率30%，打開率有效提升23%
3. 線索獲取和輸出有明顯提升，可同步識別出客戶標(biāo)簽、行為軌跡、評分等維度
4. 市場部門營銷效率提升20%
A企評價：“Focussend營銷自動化產(chǎn)品可以很高效便捷地實現(xiàn)營銷閉環(huán)流程，產(chǎn)品邏輯清晰且易用，產(chǎn)品體驗感較好；售后客戶服務(wù)到位且專業(yè)，反饋速度也及時。使用后一個月下來明顯感覺到線索輸出質(zhì)量的提升，線索輸出可以同步識別出客戶標(biāo)簽、行為軌跡、評分維度，對營銷部門來說是一款相當(dāng)友好的工具了。”
今天，我們的案例就分享到這里。如果你也像A企一樣遇到很多營銷問題，可點擊“閱讀原文”成為Focussend的會員，會員可免費享受Focussend最新案例PPT、行業(yè)白皮書、郵件會員專刊等專業(yè)營銷內(nèi)容。