在To C直播如火如荼進(jìn)行的當(dāng)下，To B企業(yè)也不甘示弱逐漸加入直播行列，開始摸索一條全新的企業(yè)數(shù)字化營銷之路。

與To C直播注重產(chǎn)品銷量、直播流量、用戶互動不同，To B企業(yè)直播更側(cè)重于對精準(zhǔn)銷售線索的獲取，通過搭建線上消費(fèi)“場景”，幫助企業(yè)多維度展示公司規(guī)模、生產(chǎn)體系、運(yùn)營能力、售后服務(wù)等核心優(yōu)勢，再通過持續(xù)的直播曝光，潛移默化影響、“教育”用戶，強(qiáng)化其對品牌的認(rèn)知，搶占用戶心智。

1.制定可量化的直播目標(biāo)

企業(yè)直播的目的是為了拉新還是喚醒？是想要提升品牌聲量還是促進(jìn)線索轉(zhuǎn)化？一般來說，ToB企業(yè)直播常見的目的有三種，分別是銷售線索獲取、線索培育孵化、企業(yè)品牌曝光。

【銷售線索獲取】 用戶通過表單報(bào)名直播活動、領(lǐng)取白皮書、獲取講師PPT資料留下自己的聯(lián)系方式，再交由銷售進(jìn)行跟進(jìn)轉(zhuǎn)化。

【線索培育孵化】 針對已在客戶池的老用戶進(jìn)行培育孵化，通常以申請?jiān)囉谩㈩I(lǐng)取折扣優(yōu)惠券等方式刺激用戶下單，實(shí)現(xiàn)二次或多次復(fù)購。

【企業(yè)品牌曝光】 借助單場直播或系列主題直播提升企業(yè)品牌知名度，覆蓋更多目標(biāo)人群，實(shí)現(xiàn)品牌價值的傳遞。

2.針對性策劃直播主題

目標(biāo)用戶群體的痛點(diǎn)是什么？核心訴求是什么？怎么樣的內(nèi)容最吸引用戶觀看？只有真正打中用戶痛點(diǎn)的內(nèi)容才具有自傳播性，才能號召更多目標(biāo)用戶觀看。

3.圍繞直播主題，豐滿直播內(nèi)容

基于確定的直播主題，除了內(nèi)部的專家以外可以外部聘請大咖、KOL分享對該主題的見解與看法，但需要注意的是，所有專家分享的內(nèi)容都需要提前進(jìn)行審核，必須緊緊圍繞直播主題，而不是純軟文、廣告，需要從用戶痛點(diǎn)出發(fā)，解答用戶實(shí)際問題并給出解決方案或案例佐證。

4.私域渠道+公域流量雙管齊下

有效的宣發(fā)是保障直播成功最重要的一步，當(dāng)下，很多企業(yè)都有構(gòu)建自己的微信號、視頻號、社群等私域流量池，可以利用電子郵件、短信、微信朋友圈、群公告、預(yù)熱小視頻、銷售一對一邀約等形式觸達(dá)更多用戶。另一方面，公域流量也是不可忽視的蓄水池，可以嘗試廣告投放、異業(yè)合作等方式，最后引導(dǎo)用戶填寫表單或申請注冊，留下報(bào)名信息即可。

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