日前，由Masterland發(fā)起的DMSM 2024，即第十四屆數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)與社交媒體峰會(huì)圓滿落幕。Focussend作為合作伙伴受邀參加，與300余位來(lái)自工業(yè)制造業(yè)、醫(yī)療健康、高科技行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)大咖們一起，碰撞智慧、探討良策，共同探索市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的增長(zhǎng)路徑。
Focussend成立于2009年，作為一家國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的智能營(yíng)銷(xiāo)SaaS服務(wù)商，以郵件/短信營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)為基石，錨定營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化賽道，提供全渠道數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)策略和“引流-獲客-培育-轉(zhuǎn)化”一體化解決方案，旨在幫助企業(yè)提升運(yùn)營(yíng)效率和獲客能力，增加線索數(shù)量，提高線索轉(zhuǎn)化率，已幫助3000+企業(yè)推動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)全鏈路數(shù)字化轉(zhuǎn)型，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略性增長(zhǎng)。
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在政策拉動(dòng)、市場(chǎng)需求驅(qū)動(dòng)及數(shù)字技術(shù)進(jìn)步等多重力量共同作用下，工業(yè)品B2B市場(chǎng)規(guī)模近5年來(lái)保持上升的態(tài)勢(shì)。預(yù)計(jì)未來(lái)2-3年，中國(guó)工業(yè)品B2B市場(chǎng)規(guī)模將保持16%以上的增速。
作為傳統(tǒng)工業(yè)行業(yè)，企業(yè)獲客渠道偏少，且采購(gòu)周期長(zhǎng)，決策環(huán)節(jié)眾多且復(fù)雜。在DMSM 2024峰會(huì)上，來(lái)自德勤、艾默生、英飛凌、泰克科技、采埃孚、施耐德電氣、英邁、德力西電氣等名企的營(yíng)銷(xiāo)大咖們，不僅分享了很多純干貨，同時(shí)大家也互相吐槽了面臨的一些“難題”。
工業(yè)制造業(yè)渠道少，從哪里獲得新客戶？ 進(jìn)來(lái)的線索，如何跟進(jìn)、培育和轉(zhuǎn)化？ 數(shù)據(jù)分散在公眾號(hào)、社群、CRM等渠道，如何打通？ 工業(yè)制造企業(yè)的公眾號(hào)，如何精準(zhǔn)帶來(lái)線索？ 工業(yè)制造業(yè)要不要做直播？
與傳統(tǒng)的線下活動(dòng)相比，直播門(mén)檻低、成本少，其極強(qiáng)的互動(dòng)性極大地增加了觀眾的參與感，建立對(duì)工業(yè)制造企業(yè)的信任感。且同時(shí)保存的視頻可以反復(fù)觀看，長(zhǎng)期影響用戶，不斷為企業(yè)帶來(lái)優(yōu)質(zhì)的潛在客戶，極大地提高獲客和轉(zhuǎn)化率。
直播流程還可以協(xié)同MA營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化策略工具（官網(wǎng)、裂變、全員營(yíng)銷(xiāo)、內(nèi)容微站），優(yōu)化直播宣傳推廣及獲客留資路徑，將直播獲客效果最大化，提升工業(yè)行業(yè)直播運(yùn)營(yíng)能力。
官網(wǎng)是B2B工業(yè)行業(yè)重要流量/品牌的承載地，對(duì)于客戶而言，通常在確定需求之后，通過(guò)搜索進(jìn)入品牌官網(wǎng)查看企業(yè)信息以此判斷與需求的契合度及同類(lèi)產(chǎn)品對(duì)比。因此，官網(wǎng)是重要的獲客來(lái)源。
精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶：通過(guò)SEO優(yōu)化、關(guān)鍵詞廣告等手段，官網(wǎng)可以精準(zhǔn)地吸引目標(biāo)客戶群體。這些客戶往往已經(jīng)表現(xiàn)出對(duì)公司或產(chǎn)品的興趣，因此更有可能轉(zhuǎn)化為實(shí)際購(gòu)買(mǎi)行為。
多樣化的留資觸點(diǎn)：官網(wǎng)可以設(shè)置多種留資入口，如表單提交、在線咨詢(xún)、下載資料等，方便客戶根據(jù)自己的需求選擇適合的方式留下聯(lián)系信息。這些留資信息是企業(yè)后續(xù)跟進(jìn)和轉(zhuǎn)化的重要線索。
數(shù)據(jù)分析與優(yōu)化：官網(wǎng)可以通過(guò)數(shù)據(jù)分析工具對(duì)訪問(wèn)量、停留時(shí)間、跳出率等指標(biāo)進(jìn)行監(jiān)測(cè)和分析，從而了解客戶的瀏覽行為和需求偏好?；谶@些數(shù)據(jù)，企業(yè)可以不斷優(yōu)化官網(wǎng)內(nèi)容和布局，提高用戶體驗(yàn)和線索轉(zhuǎn)化率。
用戶在不同階段有不同內(nèi)容需求，營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化可將用戶數(shù)據(jù)進(jìn)行清洗和識(shí)別，分析用戶興趣和偏好，匹配用戶生命周期幫助運(yùn)營(yíng)者優(yōu)化決策、內(nèi)容生產(chǎn)、推薦和觸達(dá)，實(shí)現(xiàn)對(duì)個(gè)性化內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)。
用戶從一開(kāi)始有需求到購(gòu)買(mǎi)會(huì)經(jīng)歷“需求發(fā)現(xiàn)階段-了解評(píng)估階段-決策購(gòu)買(mǎi)階段-維護(hù)忠誠(chéng)階段”不同階段，對(duì)內(nèi)容的需求不盡相同，因此，需要依據(jù)客戶生命周期配備相應(yīng)的內(nèi)容體系。
線上流量成本高，工業(yè)行業(yè)客戶分散。因此，借助C端裂變獲客模式，充分利用傳統(tǒng)制造業(yè)現(xiàn)有資源，展開(kāi)全員營(yíng)銷(xiāo)和裂變營(yíng)銷(xiāo)，如通過(guò)領(lǐng)取任務(wù)的方式發(fā)起裂變活動(dòng)，積分激勵(lì)，以存量帶增量，溯源傳播 機(jī)制召喚全員分享，低成本獲客，并擴(kuò)大口碑傳播。
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