TOB業務前線獲客：兩種路徑的并駕齊驅

B2B內容營銷

因B2B產品的特性，其服務采購過程通常需1-3個月，相關的業務決策者、技術決策者及采購負責人會通過多種渠道了解、評估和比較供應商。因此，B2B內容營銷并不像B2C內容那樣可以通過一時的熱點和情緒引導達成成交目的，而是需要洞察客戶決策階段，依據其需求和偏好，提供個性化且優質的內容。

而B2B內容營銷如何做到品效合一，帶來線索商機，關鍵在于： ① 了解客戶需要什么，而不是有什么給什么 ② 埋伏在客戶經常出現的地方 ③ 通過內容為銷售帶來更多的線索和商機

具體怎么做？可下載《Focussend B2B內容營銷圖譜》

B2B活動營銷

活動營銷也是B2B企業常見的獲客方式，在如今每一筆預算都追求性價比的情況下，大多數活動營銷是以獲取關鍵決策人的聯系方式為目的的。因此，厘清活動關鍵環節非常重要：

① 定義目標客群：做一場活動，首先先弄清楚我們本次活動針對的對象，定向的去觸達邀約客戶，此時完善的客戶標簽和畫像是支持觸達邀約的關鍵支撐 ② 梳理活動流程和關鍵觸點：預設好活動SOP，并設置關鍵節點與用戶互動，收集用戶信息 ③ 確定有效線索標準：如行業、崗位、預算、公司性質等 ④ 盤點活動數據：可視化的活動BI數據分析

以B2B活動常見的線下展會為例：傳統的展會大多依賴現場人員引導，隨著企業數字化意識的增強，數字化展會的需求愈發強盛起來，不僅強調拋棄傳統的紙質傳單、紙質名片、手錄簽到等依賴人工獲客方式，更重要的是打通客戶信息獲取——客戶身份統一——客戶畫像更新——客戶跟進等線索商機閉環流程。

當一場活動結束后，無論是通過智能名片、資料下載，還是現場激勵活動等收集到的用戶信息，可全部匯總到MA系統，并通過預設的自動化工作流，發郵件、發個性化內容與客戶溝通，跟進產生的商機。

TOB業務后方轉化：市場與銷售的協同

B2B獲客增長的前提除了渠道的因素之外，市場部和銷售部兩大部門的協同也是影響后端轉化的關鍵變量。大部分B2B企業理想的運營情況應該是：市場在前端源源不斷的帶來精準線索，銷售團隊在漏斗的下游通過針對性解決方案和行業案例，最大程度的轉化這些線索，從而實現從線索獲取到轉化成交的拓新增長。

但現實的B2B企業實踐中，市場部和銷售部往往并不是齊心同力的，而是經常聽到兩種聲音：

① 銷售抱怨市場活動和內容帶來的線索并不精準，短時間內無法促成銷售成交任務 ② 市場抱怨銷售銷售跟進不到位，浪費商機

因此，營銷一體化協同工具應運而生，旨在整合營銷自動化、CRM系統、數據分析、內容管理、客戶互動平臺等多方面的功能，為B2B企業提供了一套全面的解決方案。Focussend營銷一體化工具，憑借豐富的行業經驗和大量實踐，化解中小型企業的業務痛點：

客戶旅程優化： 從潛在客戶首次接觸直至成為忠實客戶，Focussend營銷一體化工具可通過預設條件、設計并實施個性化的客戶旅程，在每個關鍵觸點都確保提供恰當的信息和互動，增強客戶體驗。

數據整合與分析： Focussend營銷一體化工具可將多渠道的數據源整合并完成身份統一，在與用戶不斷交互的過程中，實時更新用戶畫像，讓市場運營人員的每一步動作都有據可循。

銷售與營銷協同： 旨在打破銷售和市場之間的線索跟進不對稱壁壘，由市場帶來的線索，及時下發給銷售團隊進行跟進，同時市場團隊也能根據銷售跟進反饋后，及時調整策略，不斷調整線索管理與優化，提升商機轉化成交幾率。

運營效率提升： Focussend營銷一體化工具通過整合多種營銷路徑，如郵件營銷、內容營銷、活動營銷、企業微信營銷等營銷場景，并通過自動化工作流，可自動串聯不同營銷動作，提高了營銷團隊的工作效率，使市場獲客能集中精力于更具策略性的工作。

每個企業對獲客的理解各不相同，獲客與轉化的方式也不相同，但大多都有獲客效率和增長乏力的困擾。而近年來企業數字化轉型的大潮，營銷一體化工具的使用，則切實為客戶創造價值，實現業績高效增長，降低企業經營成本。