品牌營(yíng)銷(xiāo)的一大原則就是，用戶在哪里，營(yíng)銷(xiāo)就應(yīng)該出現(xiàn)在哪里。2021年以來(lái)，絕大部分企業(yè)客戶對(duì)于企業(yè)直播在資 金和人力等方面的投入都進(jìn)一步增加了，僅有9.1%的客戶表示直播投入有所減少。同時(shí)，在企業(yè)年度直播預(yù)算分布上，53.3%的企業(yè)客戶都表示年度預(yù)算超10萬(wàn)元。2023年企業(yè)直播成熟度將進(jìn)一步提升，并且廣泛應(yīng)用于各行業(yè)。

Focussend經(jīng)過(guò)多方資料匯整、分析，得出企業(yè)直播的客戶已經(jīng)涉及IT科技、醫(yī)療、工業(yè)制造、房地產(chǎn)、央國(guó)企、證券、零售/消費(fèi)、保險(xiǎn)等多個(gè)行業(yè)。在對(duì)應(yīng)用企業(yè)直播的企業(yè)規(guī)模進(jìn)行分析時(shí)發(fā)現(xiàn)，中腰部規(guī)模的客戶的比例在快速提升。因此，有一套與時(shí)俱進(jìn)的直播模型策略，可幫助企業(yè)快速應(yīng)對(duì)市場(chǎng)環(huán)境。

企業(yè)直播的SCORE模型策略

一、Strategy—解決企業(yè)為什么要做直播以及如何做好直播？

數(shù)字經(jīng)濟(jì)加快我國(guó)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，以企業(yè)直播服務(wù)為例，其通過(guò)精準(zhǔn)觸及到海量C端客戶群，為B端企業(yè)實(shí)現(xiàn)公域私域流量打通，助力企業(yè)實(shí)現(xiàn)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，解決企業(yè)以下A、B、C三方面難題，加快數(shù)字化轉(zhuǎn)型功不可沒(méi)。

以其中的策略之一來(lái)說(shuō)，數(shù)字化的企業(yè)直播，并不是吃“大鍋飯”而是注重精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，前提之一就是通過(guò)OneID進(jìn)行全維度身份統(tǒng)一，并根據(jù)用戶來(lái)源、行為軌跡、狀態(tài)等自動(dòng)進(jìn)行標(biāo)簽分組。

二、Content—直播內(nèi)容精耕細(xì)作

刨除群發(fā)式的直播信息，精耕細(xì)分人群的內(nèi)容觸達(dá)，可有效提高直播參與率及轉(zhuǎn)化率。企業(yè)在直播內(nèi)容觸達(dá)的形式上也可多樣化，如對(duì)關(guān)注微信的目標(biāo)群體，推送微信模板消息，對(duì)常用郵箱的企業(yè)客戶，用個(gè)性化郵件提醒直播信息，對(duì)常用企業(yè)微信的用戶，通過(guò)社群、一對(duì)一觸達(dá)等方式...總而言之，數(shù)字化的直播營(yíng)銷(xiāo)打破傳統(tǒng)直播營(yíng)銷(xiāo)群發(fā)式的內(nèi)容傳播，轉(zhuǎn)而注重直播“精耕細(xì)作”。

三、Operating—企業(yè)級(jí)直播獲客轉(zhuǎn)化閉環(huán)

企業(yè)完成一場(chǎng)直播從前到后需要做好很多準(zhǔn)備工作，擁有一套完成的直播SOP流程并實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化，可有效減少時(shí)間成本和人力成本。因此，很多企業(yè)開(kāi)始嘗試運(yùn)用數(shù)字化直播工具，從直播前-中-后打造企業(yè)級(jí)直播獲客轉(zhuǎn)化閉環(huán)，提升直播效率，賦能企業(yè)、組織和個(gè)人，助力其達(dá)到降本增效、低投入高產(chǎn)出的目的。

四、Review—數(shù)據(jù)資產(chǎn)沉淀

企業(yè)直播工具的關(guān)鍵價(jià)值，在于對(duì)用戶行為的分析和用戶數(shù)據(jù)的沉淀。利用直播工具可以對(duì)實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)進(jìn)行深度分析，通過(guò)報(bào)表進(jìn)行反饋，將線上直播的情況以數(shù)據(jù)進(jìn)行呈現(xiàn)，能夠幫助企業(yè)復(fù)盤(pán)直播效果，調(diào)整直播策略。同時(shí)，將客戶行為、軌跡等進(jìn)行自動(dòng)標(biāo)簽化、分組化，形成企業(yè)的數(shù)據(jù)資產(chǎn)，沉淀客戶關(guān)系，實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)。

具體落實(shí)到企業(yè)直播實(shí)操中，又是如何做的呢？

企業(yè)在經(jīng)過(guò)多年?duì)I銷(xiāo)積累后，無(wú)論是微信、微博還是其他自有媒體平臺(tái)都積累了大量粉絲和沉睡客戶。在獲新客成本不斷激增的情況下，利用線上直播不僅可以對(duì)外吸引新客，同時(shí)也可以盤(pán)活存量線索，打通“引流獲客-培育-轉(zhuǎn)化”全鏈路營(yíng)銷(xiāo)閉環(huán)。

播前：市場(chǎng)確定此次直播人群定位，根據(jù)后臺(tái)標(biāo)簽及分組進(jìn)行精準(zhǔn)引流獲客，并通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)工具，完成自動(dòng)化的直播流程搭建；在直播籌備階段，通過(guò)自動(dòng)化引導(dǎo)用戶留存。報(bào)名留資環(huán)節(jié)中，引導(dǎo)留資用戶關(guān)注企業(yè)公眾號(hào)，將潛客第一時(shí)間沉淀至企業(yè)私域中，為后續(xù)營(yíng)銷(xiāo)蓄水。當(dāng)留資成功后，后臺(tái)會(huì)記錄用戶報(bào)名信息，從公眾號(hào)內(nèi)自動(dòng)推送報(bào)名成功通知，開(kāi)啟對(duì)用戶的追蹤識(shí)別。

播中：開(kāi)播提醒環(huán)節(jié)中，企業(yè)可以設(shè)置直播開(kāi)始前的特定時(shí)間點(diǎn)，對(duì)報(bào)名成功的用戶自動(dòng)進(jìn)行二次提醒，避免其錯(cuò)過(guò)直播。通過(guò)引導(dǎo)直播間用戶關(guān)注微信/企微，進(jìn)行私域獲客，以及利用各種小程序進(jìn)行直播間互動(dòng)，如抽獎(jiǎng)、問(wèn)卷、有獎(jiǎng)問(wèn)答。

播后：企業(yè)可高效利用直播內(nèi)容的長(zhǎng)期投放獲客，將直播回放及內(nèi)容資料搭載在數(shù)字化微站、智能名片，打造長(zhǎng)期引流獲客的入口，提升直播的長(zhǎng)尾效應(yīng)；在線索培育環(huán)節(jié)中，企業(yè)可對(duì)直播用戶分層管理，設(shè)計(jì)個(gè)性化客戶旅程，在整個(gè)生命周期內(nèi)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)培育。

當(dāng)前，企業(yè)直播行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，基礎(chǔ)技術(shù)同質(zhì)化愈演愈烈，面對(duì)企業(yè)的差異化需求，僅用技術(shù)賦能是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，若要將直播從“有用”升級(jí)至“好用”，需要技術(shù)與服務(wù)相結(jié)合，才能最大化賦能企業(yè)利用直播營(yíng)銷(xiāo)完成“引流獲客-培育-轉(zhuǎn)化”營(yíng)銷(xiāo)閉環(huán)。