縱觀過去的一兩年間，雖然互聯網巨頭及資本市場開始紛紛涌入To B市場，但立足現實，很多To B的產業互聯網只能算剛剛起步，數字化程度較低，客戶對產品的接受度不高。而To B企業無論是產品打磨周期、轉化決策周期、實施周期，都更長也更復雜，爆發性的增長幾乎難見。因此在整體大環境下，B端的營銷并不好做。

最易上手

中小企業運營策略工具

然而企業最終要生存。在這樣的大環境下，B端企業該如何更高效地獲客，并在客戶決策的整個生命周期展現出更有主動性和影響力的工具及策略呢？我們的回答是，郵件營銷仍然是多數中小企業的最佳入門選擇。

因為對于數字化程度低甚至缺乏專職營銷人員的中小型企業來說，要想從頭運營好流量渠道和搭建優質內容并不容易，那么對于這些企業來講，郵件營銷是最容易上手的營銷方式。更重要的是，To B營銷的關鍵在于構建大量的用戶觸點，并反復觸達和創造高質量的用戶體驗，而這兩個問題，通過郵件營銷都可以解決。值得注意的是，這里所說的郵件營銷并非粗放的群發式郵件營銷，而是以策略和自動化為核心的全新郵件營銷方式。

不俗表現

以策略和自動化為核心的EDM

具體到營銷環節，一次合格的營銷大致包括“客戶定位-線索獲取-培育轉化-優化迭代-續約喚回”五個環節，其中每一個環節都有精心設置的觸點、內容和玩法。MA則是將這一系列營銷過程通過營銷自動化系統，完成“全渠道獲客-全場景培育-多內容交互-高線索轉化”的全鏈路培育與轉化，達到簡化任務和流程以及對于營銷各環節的具體監測的目的，從而提升對整個客戶生命周期管理的效率水平。在這過程中，郵件的自動化營銷作為重要一部分，卻時常因國內用戶對郵件的使用習慣和認知被忽略，反觀美國等其他國家則更加看重郵件營銷在策略、內容、數據等方面的表現。

例如美國企服市場面向中小型企業的郵件營銷公司Keap（前身Infusionsoft，成立于2001年）、集客營銷（Inbound Marketing，用活動、內容吸引顧客主動咨詢的營銷策略開創者Hubspot(成立于2005年)，面向大型企業市場的營銷軟件開發商Unica（成立于1992年）、營銷管理軟件商Eloqua（成立于2000年）和營銷自動化公司Marketo（成立于2006年）等一批全球知名的MA公司，都將郵件營銷作為其重要的業務模塊。

精細化運營

構建企業EDM營銷策略體系

因此，中國企業首先應更新傳統電子郵件群發式的觀念，認識到郵件自動化新的策略打法。

郵件自動化大致分為4個步驟：“客戶管理-搭建EDM郵件策略體系-針對不同生命周期做內容配置-不同場景下觸發不同工作流”在如今推崇精細化運營思路下，每一環節都值得企業營銷者細細琢磨。篇幅原因，我們從中挑出“搭建EDM郵件策略體系”進行簡述。

所謂“搭建EDM郵件策略體系”即根據不同客戶生命周期，制定個性化EDM內容，從而與客戶保持長期互動。要想完成EDM策略體系的搭建，第一步是通過不同內容、形式創造數據入口來吸引客戶，收集客戶信息，在產生交互行為后，自動添加行為標簽、偏好標簽、物理標簽確定客戶畫像，并按照評分體系給用戶打標簽、進行分組，對不同組別客戶發送定制化內容，并根據內容反饋動作來進行數據分析，為下一次的觸達創建更有吸引力和精準的內容。

當然要在此指出的是，每個企業根據自己所在行業、業務流程、規模大小的差異，需要作出更具有適應性的差異化策略。在數據對象、內容和策略之外，也要在細節方面多加打磨，如頁面交互形式、標題、排版規則等。這方面大家可以參考國外的優秀案例，由于郵件營銷的使用頻率和場景比國內豐富得多，創意性的設計和對細節的雕琢也很具有價值。

總之，電子郵件營銷賦予了企業獲客增長更大的可能性。它能讓營銷人員迅速上手，并精細掌握郵件營銷活動中各維度的數據指標，可持續追蹤、衡量、調整營銷手段，不僅如此，還能幫助企業影響潛在客戶，跟蹤客戶整體旅程鏈路，找到影響其決策的關鍵節點，提升獲客轉化的效率。