B2B企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)陷入“轉(zhuǎn)化難”困境。B2B營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)采用個(gè)性化策略來(lái)減少潛在客戶(hù)顧慮，以促進(jìn)潛在客戶(hù)快速做出選型決策，成功從“潛在客戶(hù)”身份轉(zhuǎn)化為“客戶(hù)”身份。

企業(yè)CMO竭盡全力地想通過(guò)個(gè)性化的觸達(dá)來(lái)獲取更多的線索，但是無(wú)法落地于企業(yè)實(shí)際業(yè)務(wù)場(chǎng)景的營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用，并不能帶來(lái)肉眼可見(jiàn)的線索信息回報(bào)。

于是，B2B買(mǎi)家在選型決策時(shí)變得更為小心和謹(jǐn)慎，這通常會(huì)導(dǎo)致交易延遲或規(guī)模較小，甚至是臨時(shí)中斷交易。

B2B潛在客戶(hù)轉(zhuǎn)化難之疫情影響

在后疫情時(shí)代，B2B營(yíng)銷(xiāo)人員雖然已經(jīng)轉(zhuǎn)換了對(duì)潛在客戶(hù)的應(yīng)對(duì)場(chǎng)景，但同時(shí)，爭(zhēng)取與客戶(hù)產(chǎn)生更多交流也變得更為困難。

因?yàn)锽2B產(chǎn)品的特性，單純憑借社交媒體溝通、郵件溝通與電話溝通，并不能帶來(lái)直接轉(zhuǎn)化。通常最終成單環(huán)節(jié)，仍舊逃不過(guò)一對(duì)一的商務(wù)面談。受疫情影響，B2B銷(xiāo)售與潛在客戶(hù)保持著高頻次線上溝通，這雖然節(jié)約了溝通成本，但同時(shí)也加劇了潛在客戶(hù)在重大購(gòu)買(mǎi)前的顧慮。

同時(shí)，面對(duì)反復(fù)變化的決策者（潛在客戶(hù)）與后疫情時(shí)代下的變化多端的新常態(tài)（營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境），B2B營(yíng)銷(xiāo)人員也比以往任何時(shí)候都要難做。

B2B潛在客戶(hù)轉(zhuǎn)化難之組織架構(gòu)影響

依據(jù)國(guó)家企業(yè)破產(chǎn)重組案例信息網(wǎng)絡(luò)的數(shù)據(jù)，2020年1月1日至4月15日，企業(yè)破產(chǎn)案例總數(shù)為6272件，在疫情的打擊下,很多企業(yè)都沒(méi)有挺過(guò)這場(chǎng)戰(zhàn)疫，而度過(guò)難關(guān)的企業(yè)，也會(huì)發(fā)生明顯的組織架構(gòu)變化。

企業(yè)組織架構(gòu)的變化，會(huì)造成支撐企業(yè)相關(guān)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)/營(yíng)銷(xiāo)人員產(chǎn)生變化，同時(shí)在大環(huán)境影響下，不僅B2B潛在客戶(hù)的選型意向會(huì)受影響，已簽單客戶(hù)的續(xù)期意向也會(huì)受到一定程度的影響。

另外，企業(yè)組織架構(gòu)變化對(duì)于部分供應(yīng)商也會(huì)帶來(lái)積極影響：“如何在當(dāng)前組織架構(gòu)與業(yè)務(wù)模式下，提高現(xiàn)有人員工作效率，增加企業(yè)收益。”成為企業(yè)選型時(shí)關(guān)注的重點(diǎn)之一。

B2B如何減少潛在客戶(hù)顧慮，加速轉(zhuǎn)化

條件越艱難，營(yíng)銷(xiāo)越精細(xì)。

Focussend認(rèn)為，B2B企業(yè)在進(jìn)行潛在客戶(hù)轉(zhuǎn)化時(shí)，無(wú)論是營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)還是銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，都應(yīng)該更加精細(xì)化。

B2B營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)而來(lái)的初始線索，進(jìn)行不同的價(jià)值區(qū)分或建立適合業(yè)務(wù)場(chǎng)景的線索評(píng)分機(jī)制。同步增加個(gè)性化培育環(huán)節(jié)對(duì)線索轉(zhuǎn)化有幫助。營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展也應(yīng)跟隨潛在客戶(hù)整個(gè)生命周期的各階段旅程進(jìn)行push，以最大程度增加MQL線索量。

B2B銷(xiāo)售人員應(yīng)對(duì)所有MQL進(jìn)行實(shí)時(shí)追蹤，同時(shí)針對(duì)性一對(duì)一的跟進(jìn)與標(biāo)記，不斷調(diào)整銷(xiāo)售策略，減少有效線索的流失率，最大化增加SQL數(shù)量，同時(shí)為下一步的簽單轉(zhuǎn)化做好十足準(zhǔn)備。

最后，更為智能的移動(dòng)端線索管理系統(tǒng)，可以幫助市場(chǎng)與銷(xiāo)售對(duì)線索建立更為全面的潛在客戶(hù)畫(huà)像，業(yè)務(wù)人在移動(dòng)端線索管理系統(tǒng)加持下，可以預(yù)先策劃和產(chǎn)出“支撐潛在客戶(hù)轉(zhuǎn)化完成的”營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)或銷(xiāo)售物料。一定程度的預(yù)測(cè)性營(yíng)銷(xiāo)與預(yù)測(cè)性銷(xiāo)售，對(duì)潛在客戶(hù)的轉(zhuǎn)化有加速作用。