近幾年，CLV的概念被各大B2BB2C公司瘋狂提及，其實該理論在上世紀80年代就已經提出，最近傳統企業才開始關注CLV，可能因為當下內外各種因素，造成企業用戶增長困難，因而企業紛紛聚焦以“用戶”為中心的新營銷方式。

但長期以來，企業對客戶生命周期價值的重要性的認知并不清晰，為了讓企業更加簡單明了的理解CLV。Focussend會通過以下4個部分，介紹一下用戶生命周期價值以及它對實現企業營銷自動化的正向作用。

用戶生命周期價值的概念

客戶生命周期價值（Customer Lifetime Value）的定義很簡單：客戶生命周期價值表示一段時間內客戶對公司產生的價值，又叫CLTV，LCV或LTV營銷。

CLV可以對現有用戶進行有效追蹤，也可以對用戶的未來價值進行有效預測，往往用來衡量一個用戶（客戶）在一段時期內對企業有多大價值。

關于CLV的計算方式有非常多，需結合不同公司的不同標準去計算，如果企業在這方面的概念很模糊，推薦閱讀Amy Gallo撰寫的《How Valuable Are Your Customers?》。本文，Focussend主要探討“用戶生命周期價值”的重要性，以及使用它助力營銷自動化的方法。

用戶生命周期價值的重要性

Focussend認為用戶生命周期價值對于企業非常重要，從營銷角度來講，CLV可以幫助企業解決以下三個關鍵問題：

（1）用戶在不同階段的不同價值，企業可以用以衡量投入產出比以及UEO（用戶體驗優化）；
  （2）可以根據用戶生命周期價值的變化，不斷優化營銷活動的投放，從而優化營銷效果，提高ROI；
（3）預測用戶的未來價值，通過用戶歷史數據預估判斷用戶所處生命周期階段，進行個性化的針對觸達。

用戶生命周期的營銷作用

從長遠來看，企業可以根據CLV對用戶進行精細化的營銷，開展針對不同價值度用戶的不同營銷活動，例如，針對高價值用戶，開展活躍度提升營銷；針對中低價值度用戶，開展價值度提升營銷；針對沉睡用戶，開展沉睡喚醒營銷等等。

同時企業通過對高價值用戶的分析畫像，可以精準預測到中低價值度用戶的價值走勢，預估用戶的未來價值，從而制定營銷策略，慢慢地向不太有價值的客戶推銷產品，以增加其CLV，針對性地營銷、再營銷。

可以看出，CLV是一個以客戶為中心的指標，利用CLV發起Campaign，是增加有價值（中、高）用戶留存、提高價值較低（低）用戶帶來收入，并改善總體用戶體驗的強大依據。

CLV與營銷自動化相輔相成

上文提到過用戶生命周期價值對提升UEO及ROI都有幫助，這里從營銷自動化的角度進一步說一下它們的相輔相成。

Focussend認為CLV結合營銷自動化工具會發揮出巨大作用，比如，CLV幫助企業深入了解到用戶池用戶的價值度區分，這便于營銷自動化的順利開展，可以快速根據用戶的價值度進行評分及開活動，同時便于效果數據追蹤后的自動化再營銷。可以說，CLV可以最大化營銷自動化工具的效用，營銷自動化工具也會幫助企業獲取更精準的CLV價值。

實現用戶價值層細分

CLV可以識別哪些用戶是高價值用戶，哪些用戶是低價值用戶，一旦你的用戶分成不同的價值層級，你就可以利用營銷自動化工具，根據用戶價值度層級區分開展更高效的營銷。

獲得更高價值的用戶

對所有當前客戶進行了CLV分析后，你就可以知道哪些渠道讓我們獲取最高價值的客戶，并且利用營銷自動化工具，根據高價值用戶畫像進行精準的外部營銷，快速定位外部的目標群體，同時內部精細化地對低價值用戶進行價值度提升。

企業營銷ROI的提升

通過CLV指數及營銷自動化工具，可以有效提高企業營銷ROI。可以在正確的時間向正確的人發送正確的營銷活動。可以根據不同的營銷目的更有效的進行用戶觸達，比如提升留存率、活躍度、價值度等等指標。

總之，CLV對于B2BB2C企業的營銷開展有很大幫助，能夠直接影響到企業的ROI以及GMV，所以企業應該重視用戶的生命價值的研究以及營銷自動化的應用。