本期課程焦點于B2B企業(yè)的營銷自動化戰(zhàn)略布局及可落地的方式方法。從理論層面到實踐層面，全方位地幫助企業(yè)快速了解營銷自動化及科學(xué)得選擇適合自身的落地執(zhí)行方法，希望可以為B2B科技企業(yè)提供些思路。

由于我國營銷觀念起步較晚，雖然在國際大趨勢中是后起之秀，并在20世紀末同世界一起進入了“新營銷運動”時代。但相較國外營銷理論體系的成熟與實踐，國內(nèi)部分企業(yè)仍處于對營銷理論、Martech技術(shù)等存在認知不清、認知不同的狀況。

自企業(yè)級服務(wù)市場被推上風(fēng)口，企業(yè)級營銷服務(wù)也同樣備受關(guān)注，多種因素下，“Martech技術(shù)“、“營銷云”、“營銷自動化”的概念及價值被廣泛探討及實踐。

對于營銷行業(yè)來說，營銷自動化已經(jīng)不是第一次被提及，早在2016年國內(nèi)就開始布局營銷自動化戰(zhàn)略，但當時的市場環(huán)境沒有引起營銷人員的重視，在經(jīng)歷了2016-2019年的市場實踐和沉淀后，2018年，中國營銷云市場規(guī)模高達93.1億元，增長率為64.1%，發(fā)展極為迅猛。

Focussend認為：未來幾年，伴隨中國企業(yè)對數(shù)字化轉(zhuǎn)型探索的成熟以及更多營銷場景的應(yīng)用落地，特別是后疫情時代下的嚴峻生存環(huán)境，會大幅度倒逼企業(yè)去數(shù)字化轉(zhuǎn)型，以快速實現(xiàn)營銷自動化，和應(yīng)對未來風(fēng)云詭異的市場環(huán)境。

本期課程由Focussend高級營銷顧問MOMO主講，通過企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型、營銷自動化理論、B2B行業(yè)痛點以及B2B科技行業(yè)營銷自動化解決方案四個大部分，全面而系統(tǒng)地為企業(yè)進行詳細講解。

首先，企業(yè)應(yīng)該如何開展營銷自動化的戰(zhàn)略布局，更好地利用營銷技術(shù)為企業(yè)帶來實際增長？是本期內(nèi)容最需要解決的核心問題。

企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型

近年來，越來越多的傳統(tǒng)企業(yè)開始將數(shù)字化轉(zhuǎn)型作為核心經(jīng)營戰(zhàn)略。從概念到實施，到底什么才是“數(shù)字化轉(zhuǎn)型“？Focussend認為，數(shù)字化轉(zhuǎn)型就是利用數(shù)字化技術(shù)來推動企業(yè)組織轉(zhuǎn)變客戶意識、產(chǎn)品服務(wù)、業(yè)務(wù)模式、組織架構(gòu)和企業(yè)文化等的變革措施。其最終結(jié)果是為了變革和優(yōu)化商業(yè)模式，引領(lǐng)企業(yè)未來的發(fā)展。

通俗來說，就是數(shù)字化轉(zhuǎn)型不僅僅是企業(yè)從技術(shù)上的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)探索，它的重要性在于利用數(shù)字化技術(shù)去革新企業(yè)傳統(tǒng)運營模式。作為已經(jīng)為3萬+企業(yè)提供技術(shù)性服務(wù)的供應(yīng)商，F(xiàn)ocussend實施的一系列真實案例的數(shù)據(jù)反饋，讓我們明確得知：在同等資源下的營銷案例，利用數(shù)字化技術(shù)加持的企業(yè)，相對獲得的收益會更高，營銷效果會更好。

企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型是必然趨勢。

Martech的源起及營銷自動化的出現(xiàn)

在這個課題，我們的營銷顧問MOMO解析了Martech的源起及營銷自動化的出現(xiàn)與價值，其中詳細內(nèi)容可以回顧錄像。這里只提取一些精華點，為大家進行解讀。

Martech的飛速發(fā)展對企業(yè)來說意義重大，利用技術(shù)實現(xiàn)企業(yè)營銷目標，通過數(shù)據(jù)資產(chǎn)管理、創(chuàng)意內(nèi)容管理、客戶關(guān)系管理、媒介渠道管理、大數(shù)據(jù)分析等，可以不斷優(yōu)化企業(yè)管理模式，也關(guān)系到企業(yè)下一步的數(shù)字化轉(zhuǎn)型和商業(yè)轉(zhuǎn)型。

而營銷自動化平臺和技術(shù)的應(yīng)用，則可以方便企業(yè)更高效地通過郵件、短信、網(wǎng)站、社交媒體等等多個渠道進行營銷，并自動執(zhí)行重復(fù)性的任務(wù)。企業(yè)借助營銷自動化工具、技術(shù)或平臺，可以提高營銷活動的轉(zhuǎn)化率，對用戶生命旅程進行深度挖掘與精細化營銷，以及更加智能地轉(zhuǎn)換營銷策略。

對于企業(yè)來說，營銷自動化的價值有以下幾個方面：

● 全渠道數(shù)據(jù)整合，打造企業(yè)私域流量池
● 構(gòu)建企業(yè)數(shù)字資產(chǎn)及建立用戶全景畫像，實現(xiàn)個性化精準營銷
● 多場景內(nèi)容交互獲取用戶偏好，推送有效內(nèi)容，提升用戶體驗
● 多維數(shù)據(jù)報表分析，用數(shù)據(jù)指導(dǎo)營銷
● 智能化價值輸出閉環(huán)，銷售和營銷協(xié)同工作

B2B行業(yè)的痛點與分析

Focussend認為，企業(yè)經(jīng)營管理的核心需求可以分為以下三類：提升營銷效率、有效挖掘增長點、支撐戰(zhàn)略規(guī)劃落地。

為了實現(xiàn)可持續(xù)的品牌增長，盡管90%以上的企業(yè)都或多或少在使用營銷技術(shù)工具，但隨著營銷技術(shù)的逐漸成熟，已經(jīng)很難有一款產(chǎn)品可以完美滿足企業(yè)不斷變化的需求，根據(jù)長時間研究及客戶服務(wù)經(jīng)驗，我們總結(jié)出一些經(jīng)驗：B2B領(lǐng)域的核心痛點是對于客戶培育環(huán)節(jié)的缺失，B2B企業(yè)花費過多精力用于獲客，更需要關(guān)注線索培育。

營銷自動化可以幫助企業(yè)解決很多實質(zhì)性問題，從引流、獲客、培育到轉(zhuǎn)化，它可以根據(jù)企業(yè)實際情況進行深淺不一的優(yōu)化參與，為最終營銷效果的提升，發(fā)揮出關(guān)鍵作用。

它首先解決了效率問題，尤其是多渠道整合營銷的時候，效率的提升大大降低了企業(yè)的運營成本。其次，營銷自動化的核心價值之一是幫助企業(yè)通過數(shù)據(jù)分析尋找新的增長點，深挖用戶價值。第三，營銷自動化可以修正企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃，通過大數(shù)據(jù)的支撐讓營銷洞察更精準，結(jié)合更全面的用戶畫像做精準營銷，并以此實現(xiàn)戰(zhàn)略的指導(dǎo)，不斷調(diào)整企業(yè)運營方向。

Focussend營銷自動化解決方案

針對B2B科技行業(yè)的企業(yè)，相對于一般企業(yè)它面臨的挑戰(zhàn)與痛點更為特殊。主要可以概況為：營銷過程偏復(fù)雜，決策人數(shù)眾多，線索獲取渠道簡單、線索轉(zhuǎn)化周期更漫長。

對于B2B科技企業(yè)，面對不同采購環(huán)節(jié)的用戶時，如何做到八面玲瓏給到用戶想要的？實質(zhì)上影響他們關(guān)鍵決策行為的內(nèi)容培育就極其重要。無論是市場專員還是營銷高管，他們的企業(yè)都對如何創(chuàng)建增強客戶粘性的內(nèi)容表示了極高的關(guān)注度。

內(nèi)容營銷是該類企業(yè)的關(guān)鍵突破點。科技類B2B應(yīng)該更加注重內(nèi)容營銷體系的搭建，在營銷自動化的功能拓展上，以內(nèi)容營銷為中心，其他營銷方式為輔的解決方案，更容易其長期培育和轉(zhuǎn)化客戶。

優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容營銷是可以為品牌賦能的，品牌利用內(nèi)容塑造形象，與用戶之間建立一種情感連接，即使不涉及產(chǎn)品層面的推廣，也能進一步吸引用戶注意力，最終達成客戶系統(tǒng)性的培育。

使用內(nèi)容營銷策略的優(yōu)勢之一，是可以找到哪些內(nèi)容營銷策略是效果最好的，進而企業(yè)可以放棄那些難以帶來更多業(yè)績的營銷策略，將精力集中在真正有效的戰(zhàn)略上，促進線索的轉(zhuǎn)化。 同時，企業(yè)通過大量收集用戶反饋，可以明確目標用戶的真實需求，從而創(chuàng)建出讓目標用戶更 感興趣的內(nèi)容，提高用戶的參與度。

科技互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)擁有大量前沿資訊及產(chǎn)品文檔，通過Focussend營銷自動化平臺創(chuàng)建豐富的內(nèi)容類型，借助多渠道傳播的手段可以獲取更多線索數(shù)，結(jié)合用戶標簽、畫像以及興趣偏好，進行個性化的精準營銷，能夠持續(xù)不斷地培育用戶，最終實現(xiàn)加速轉(zhuǎn)化。